Die AIDA-Formel ist ein klassisches Modell aus der Werbepsychologie, das die Schritte beschreibt, die ein Konsument durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Sie wurde 1898 von Elias St. Elmo Lewis entwickelt und steht für:
- Attention – Aufmerksamkeit erzeugen
- Interest – Interesse wecken
- Desire – Wunsch auslösen
- Action – Handlung auslösen
Ziel des Modells ist es, den Prozess der Kaufentscheidung in klar definierte Phasen zu gliedern. Das macht AIDA zu einem strukturellen Leitfaden für die Gestaltung von Werbebotschaften und Content-Strategien – insbesondere im Online-Marketing.
1. Die AIDA-Formel in der Praxis des Online-Marketings
In der digitalen Customer Journey spielt die AIDA-Formel vor allem eine Rolle bei:
- der Gestaltung von Snippets in Suchergebnissen
- der Struktur von Landingpages
- der Entwicklung von Call-to-Action-Strategien
- der Conversion-Optimierung
Die Grundidee: Inhalte müssen so gestaltet sein, dass sie Nutzer entlang der vier Stufen führen – von der ersten Wahrnehmung bis zur finalen Handlung.
Beispiel: Ein Online-Shop für Druckerpatronen nutzt folgende Meta-Description im Suchergebnis:
„Druckerpatronen günstig kaufen. 700.000 Kunden vertrauen uns. ✚ stresslos & schnell ✚ 24h Express. ➨ Jetzt sparen!“
Diese Meta-Beschreibung folgt exakt der AIDA-Struktur:
- Attention: „Druckerpatronen günstig kaufen“ adressiert direkt die Suchintention.
- Interest: „700.000 Kunden vertrauen uns“ schafft Vertrauen.
- Desire: „stresslos & schnell“, „24h Express“ – emotionale Vorteile.
- Action: „Jetzt sparen!“ ist eine klare Handlungsaufforderung.
2. Vorteile der AIDA-Formel
Die AIDA-Formel bietet mehrere Vorteile im Online-Marketing:
Struktur und Klarheit
Die vier Phasen helfen, Content gezielt auf Nutzerbedürfnisse auszurichten und systematisch aufzubauen.
Konsistenz im Funnel
AIDA kann in verschiedene Funnel-Stufen integriert werden – etwa Awareness (Attention), Consideration (Interest + Desire) und Conversion (Action).
Kompatibel mit SEO
Besonders in Meta-Titles und Descriptions, aber auch in Produktbeschreibungen und Landingpages lässt sich AIDA hervorragend umsetzen
Effiziente CTA-Entwicklung
Call-to-Actions, die auf Desire und Action beruhen, konvertieren in der Regel besser als generische Aufforderungen.
Schnittstelle zur CRO
AIDA bietet eine solide Grundlage für Hypothesen in der Conversion-Optimierung: Wo springen Nutzer ab, welche Phase funktioniert nicht?
3. Nachteile und Grenzen im digitalen Kontext
Trotz ihrer Vorteile ist die AIDA-Formel kein Allheilmittel. Ihre größten Schwächen:
Nicht-lineares Verhalten der Nutzer
Die digitale Customer Journey verläuft selten linear. Nutzer springen zwischen Recherche, Vergleich und Entscheidung – das sogenannte „Messy Middle“ (Google, 2020) beschreibt dieses Verhalten sehr treffend. AIDA ist hingegen linear strukturiert.
Emotionale Komplexität wird unterschätzt
Gerade bei komplexen oder erklärungsbedürftigen Produkten reicht das simple Desire-Element oft nicht aus. Hier sind Vertrauen, Überzeugungskraft und Nachkaufzufriedenheit entscheidend.
Keine Phase für Loyalität oder Retention
AIDA endet mit dem Kauf. Für moderne Marketingstrategien, die auf Kundenbindung setzen, ist das Modell zu kurz gedacht.
Nicht geeignet für wiederkehrende Kunden
Bestandskunden durchlaufen nicht immer alle Phasen. Die Wiederansprache benötigt andere Ansätze (z. B. Post-Purchase-Content, CRM).
4. Erweiterungen: AIDA-S und AIDCAS
Um die Schwächen des klassischen Modells auszugleichen, wurden mehrere Erweiterungen vorgeschlagen, die allerdings weniger griffig abgekürzt werden können:
AIDA-S
Zusätzlich zu den vier Basisphasen wird hier Satisfaction integriert – die Zufriedenheit nach dem Kauf. Ziel ist es, Wiederkäufe, Kundenbindung und Empfehlungen zu fördern.
AIDCAS
Diese Erweiterung ergänzt:
- Conviction: Der Nutzer wird überzeugt, dass das Angebot die richtige Wahl ist.
- Satisfaction: Wie bei AIDA-S ist auch hier die Nachkaufzufriedenheit zentral.
Diese Modelle sind besonders für erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen mit längerer Entscheidungsdauer geeignet.
5. AIDA im SEO-Alltag: So hilft SISTRIX
Mit der SISTRIX Optimizer Suite lassen sich Landingpages analysieren, um zu prüfen, ob alle AIDA-Elemente ausreichend vertreten sind.
6. Tipps zur praktischen Anwendung
- Formuliere jede Meta-Description entlang der vier Phasen.
- Verwende emotionale Trigger (Desire) sparsam, aber gezielt.
- Variiere CTA-Texte je nach Zielgruppe und Funnel-Position.
- Nutze AIDA auch in E-Mail-Betreffzeilen oder Social-Media-Anzeigen.
- Teste unterschiedliche AIDA-Varianten (klassisch vs. AIDCAS) mittels A/B-Tests.
7. AIDA Modell ist nicht für alles anwendbar
Die AIDA-Formel ist ein bewährtes Modell, das auch im digitalen Marketing nützlich bleibt – vor allem für strukturiertes Texten, Conversion-Optimierung und Snippet-Gestaltung. Ihre größte Schwäche ist jedoch die Linearität, die modernen Nutzerverhalten nicht gerecht wird. Die Customer-Journey ist nicht immer so einfach, wie sie in Modellen dargestellt wird. Manchmal braucht es Jahre, bis Sichtbarkeit oder Reichweite zu Umsatz wird. Wer AIDA gezielt mit Erkenntnissen aus dem „Messy Middle“ kombiniert und durch Erweiterungen wie AIDA-S oder AIDCAS ergänzt, schafft die Brücke zu einer zeitgemäßen, nutzerzentrierten Content-Strategie.
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